ทำไมซูเปอร์ฯ ต้องเอา "นม" ไปไว้ด้านในสุด? เผยจิตวิทยาการจัดวาง ที่ดักนักช็อปได้อยู่หมัด!

หายสงสัย! ทำไมของจำเป็นอย่าง นม-ไข่ ต้องอยู่ลึกสุดในซูเปอร์ฯ เผยความลับที่คนชอบช็อปปิ้งต้องรู้

เคยสังเกตไหมว่าเวลาเราตั้งใจจะแวะซูเปอร์มาร์เก็ตเพื่อซื้อเพียงแค่ นม ข้าวสาร หรือไข่ไก่ ซึ่งเป็นสินค้าจำเป็นในชีวิตประจำวัน แต่ทำไมสินค้าเหล่านี้มักจะถูกจัดวางไว้ในมุมที่ลึกที่สุดหรือไกลที่สุดของห้างเสมอ และเมื่อรู้ตัวอีกทีในรถเข็นของเราก็มักจะมีสินค้าชิ้นอื่น ๆ ติดมือกลับมาด้วยเต็มไปหมด สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่เป็นผลลัพธ์จากกลยุทธ์การออกแบบพื้นที่ตามหลักจิตวิทยาผู้บริโภคที่กลุ่มธุรกิจค้าปลีกนิยมนำมาใช้อย่างแยบยล

การจัดตำแหน่งสินค้าในห้างสรรพสินค้าไม่ได้พิจารณาจากความสะดวกในการเดินเลือกซื้อเพียงอย่างเดียว แต่เป็นการบริหารเส้นทางการเดินของผู้บริโภคเพื่อสร้างโอกาสในการมองเห็นสินค้าให้ได้มากที่สุด โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดค้าปลีกได้เผยถึงเบื้องหลังและกลไกพฤติกรรมที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคไว้ได้อย่างน่าสนใจ วันนี้เราสรุปเกร็ดความรู้เรื่องนี้มาให้เช็กกัน

1. "กับดักเส้นทาง" บังคับเดินชมสินค้า

เนื่องจากกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคขั้นพื้นฐาน เช่น นม หรืออาหารสด เป็นสิ่งที่มีดรรชนีความต้องการซื้อสูงมากในทุก ๆ วัน การจัดวางให้อยู่บริเวณส่วนลึกสุดของพื้นที่จับจ่าย จึงเป็นการออกแบบเส้นทางที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าต้องเดินผ่านทางเดินและชั้นวางสินค้าอื่น ๆ เป็นระยะเวลานานขึ้น

เป้าหมายหลักของกลยุทธ์นี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา คือยิ่งผู้บริโภคใช้เวลาเดินสำรวจและผ่านตาประเภทสินค้าต่าง ๆ มากเท่าไหร่ โอกาสที่จะเกิดพฤติกรรมการซื้อสินค้านอกเหนือจากแผนที่วางไว้ (Impulse Buying) ก็จะยิ่งปรับตัวสูงขึ้นตามไปด้วยนั่นเอง

2. ศิลปะการจัดวาง "ระดับสายตาคือระดับราคา"

นอกเหนือจากเรื่องของตำแหน่งพิกัดในร้านแล้ว ทุก ๆ รายละเอียดบนชั้นวาง (Shelf) ล้วนผ่านการคำนวณมาอย่างละเอียด:

• ระดับสายตาผู้ใหญ่ (Eye-Level): สินค้ากลุ่มที่สร้างอัตรากำไร (Margin) ได้ดีหรือสินค้าแบรนด์เด่น มักจะถูกจัดวางอยู่ในระดับความสูงที่มองเห็นได้ทันทีโดยไม่ต้องก้มหรือเอื้อม เพื่อความสะดวกในการตัดสินใจหยิบ
• บริเวณใกล้เคาน์เตอร์แคชเชียร์: พื้นที่ตรงจุดรอชำระเงินมักจะถูกเติมเต็มด้วยสินค้าชิ้นเล็ก ๆ เช่น ช็อกโกแลต ลูกอม หมากฝรั่ง หรือเครื่องดื่มขนาดพกพา เนื่องจากในช่วงเวลาที่ยืนรอคิว ความเหนื่อยล้าหรือความเพลินตาอาจส่งผลให้ผู้บริโภคเลือกหยิบสินค้ามูลค่าไม่สูงนักเหล่านี้ได้ง่ายขึ้นโดยไม่ทันตั้งตัว
• ขนาดของรถเข็นที่ขยายใหญ่ขึ้น: โครงสร้างและขนาดของรถเข็นช็อปปิ้งในปัจจุบันมักจะถูกออกแบบให้มีพื้นที่กว้างขวาง ซึ่งในทางจิตวิทยา พื้นที่ว่างที่เหลืออยู่ภายในรถเข็นอาจส่งผลกระทบทางอ้อมให้ผู้ซื้อรู้สึกว่ายังสามารถเลือกซื้อสินค้าเพิ่มเติมได้อีก

3. ทำอย่างไรให้บริหารงบประมาณได้อย่างเท่าทัน?

เมื่อเราเข้าใจกลไกและวิธีนำเสนอสินค้าของซูเปอร์มาร์เก็ตแล้ว เราก็สามารถปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการจับจ่ายเพื่อรักษาสมดุลของกระเป๋าเงินได้ด้วยเคล็ดลับง่าย ๆ ดังนี้ค่ะ:

• จัดทำรายการสินค้าล่วงหน้า (Shopping List): พยายามจำกัดวงการเลือกซื้อให้อยู่ในรายการที่จดบันทึกไว้ในกระดาษหรือสมาร์ตโฟนอย่างเคร่งครัด
• หลีกเลี่ยงการเดินเลือกซื้อสินค้าขณะท้องว่าง: การเดินห้างสรรพสินค้าในช่วงเวลาที่กำลังหิว อาจมีส่วนช่วยกระตุ้นความต้องการซื้อกลุ่มอาหารและขนมขบเคี้ยวเกินความจำเป็นจริง
• พิจารณาความคุ้มค่าของโปรโมชัน: ตรวจสอบสิทธิประโยชน์และราคาสินค้าอย่างรอบคอบ โดยเฉพาะโปรโมชันประเภท "ซื้อ 2 แถม 1" ว่าจำนวนที่เพิ่มขึ้นนั้นสอดคล้องกับการใช้งานจริงในครัวเรือนหรือไม่

สรุปแล้ว กลยุทธ์การจัดพื้นที่ภายในซูเปอร์มาร์เก็ตสะท้อนให้เห็นว่า พฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้าในบางครั้งอาจไม่ได้ขับเคลื่อนจากความจำเป็นส่วนบุคคลเพียงอย่างเดียว แต่ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการออกแบบเส้นทางและสภาพแวดล้อมที่ผู้ประกอบการจัดวางไว้ การเท่าทันรูปแบบการตลาดเหล่านี้จะช่วยให้ผู้บริโภคสามารถวางแผนการใช้จ่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพและคุ้มค่าที่สุดในทุก ๆ ครั้ง

•  กลายเป็นไวรัล คนตุนอาหารแทบเกลี้ยง แต่เหลือ 2 สิ่งถูกเมิน มีประโยชน์มากทำไมไม่ซื้อ?!
• ลูกสาว 5 ขวบร้องไห้โฮ พนง.โวยเป็น "หัวขโมย" จะค้นตัวกลางห้าง แม่ตอบนิ่มๆ รีบสงบปาก!

แหล่งข้อมูล

1. Encyclopaedia Britannica: Retail marketing and consumer behavior strategies
2. Harvard Business Review: The psychology behind store layouts and impulse buying