ถอดรหัสแบงก์แอสชัวรันซ์ สแตนชาร์ต ฐานิตา สุนทรส ลุยปั้นขึ้นท็อป 5

สัมภาษณ์ตลาดแบงก์แอสชัวรันซ์หรือการขายประกันภัยผ่านธนาคารถือเป็นหนึ่งในธุรกิจที่เติบโตขึ้นและแข่งขันกันหนักมากในปีนี้หนึ่งในผู้เล่นที่น่าจับตาก็คือธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด(ไทย)แม้จะเป็นธนาคารขนาดเล็กแต่มีการเติบโตสูงซึ่งประชาชาติธุรกิจมีโอกาสได้สัมภาษณ์ฐานิตาสุนทรสผู้อำนวยการฝ่ายแบงก์แอสชัวรันซ์ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด(ไทย)ที่เล่าถึงกลยุทธ์การเติบโตของแบงก์แอสชัวรันซ์อย่างน่าสนใจผลงาน6เดือนแรกโตเกินคาดฐานิตาเริ่มต้นเล่าถึงภาพรวมของ6เดือนแรกปี2552ที่เพิ่งผ่านไปว่ายอดขายแบงก์แอสชัวรันซ์ของธนาคารกลับเติบโตได้สูงถึง123%สร้างรายได้ให้ธนาคารโตขึ้นอีก50%ซึ่งปัจจัยสำคัญมาจากอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำมากทำให้ประกันชีวิตกลับขึ้นมาโดดเด่นทันทีเพราะเป็นการลงทุนระยะยาวผลตอบแทนเฉลี่ยจึงสูงและมีความคุ้มครองชีวิตให้ลูกค้าอีกชั้นหนึ่งด้วยขณะที่การออมเงินแบบอื่นๆไม่มีโดยเฉพาะในครึ่งปีแรกที่แบบประกันออมทรัพย์จ่ายเบี้ยระยะสั้นได้รับความสนใจมากขณะที่ประกันวินาศภัยซึ่งธนาคารร่วมมือกับพันธมิตร2-3รายเช่นบริษัทเอ็มเอสไอจีประกันภัย,บริษัทซิกน่าประกันภัยและบริษัทวิริยะประกันภัยซึ่งยังขยายตัวได้ดีรวมถึงได้ร่วมกับบริษัทซิกน่าประกันภัยในการทำช่องทางservicetosellเมื่อลูกค้าโทร.เข้ามาและใช้บริการที่คอลเซ็นเตอร์ของธนาคารเสร็จแล้วพนักงานจะเริ่มแนะนำประกันสุขภาพให้แก่ลูกค้าภายในระยะเวลาประมาณ30วินาทีหากลูกค้าสนใจก็จะให้ทีมขายของซิกน่าฯเป็นผู้ติดต่อเข้าไปนำเสนอแบบประกันอีกครั้งหนึ่งดันกรมธรรม์เจาะตลาดรายเซ็กเมนต์สำหรับช่วงครึ่งปีหลังฐานิตายังมีกลยุทธ์เสริมทัพการตลาดยิ่งขึ้นเพื่อให้เบี้ยที่ขายผ่านสาขาไปถึงเป้าหมายการเติบโต200%ในสิ้นปีให้ได้โดยกลยุทธ์แรกอยู่ที่การแยกเซ็กเมนต์ลูกค้าเป็น3กลุ่มและนำเสนอแบบประกันที่ตรงกับความต้องการคือกลุ่มบนซึ่งเป็นลูกค้าในกลุ่มprioritybankingมีกำลังซื้อสูงจ่ายเบี้ยได้ตั้งแต่5หมื่นบาทขึ้นไปจะเน้นแบบประกันเพื่อการออมระยะสั้นเน้นผลตอบแทนสูงส่วนลูกค้าระดับกลางที่มีกำลังซื้อไม่เกิน5หมื่นบาทจะเน้นแบบประกันที่การออมเป็นหลักมีสิทธิในการหักลดหย่อนภาษีและวางแผนการเงินสำหรับอนาคตส่วนลูกค้าระดับล่างที่มีกำลังซื้อตั้งแต่1.5หมื่นบาทขึ้นไปจะเสนอสินค้าในกลุ่มความคุ้มครองเป็นหลักแม้จะมุ่งเน้นที่การขายสาขาเป็นหลักแต่ฐานิตาเองก็ยังพัฒนาช่องทางเทเลมาร์เก็ตติ้งควบคู่ไปด้วยซึ่งจะเน้นในการครอสเซลและอัพเซลเพิ่มขึ้นได้รวมถึงปัจจุบันได้สร้างทีมขายผ่านเทเลมาร์เก็ตติ้งขึ้นเองประมาณ15คนซึ่งพบว่าคุณภาพการขายดีกว่าการจ้างบริษัทจากภายนอกขณะเดียวกันยังทำให้ลูกค้ามั่นใจและเชื่อถือในบริการของธนาคารมากขึ้นด้วยถือเป็นการเตรียมพร้อมก่อนจะมีกฎหมายคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลออกมาในอนาคตชูจุดแข็งความสัมพันธ์กับลูกค้าฐานิตาเล่าถึงจุดแข็งในการทำตลาดแบงก์แอสชัวรันซ์ของธนาคารว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ดีของธนาคารกับลูกค้าโดยเฉพาะทีมเจ้าหน้าที่ดูแลลูกค้า(relationshipmanager)ซึ่งติดต่อใกล้ชิดกับลูกค้ากลุ่มprioritybankingทำให้รู้ถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการและสามารถนำเสนอได้ตรงกับความต้องการเหล่านั้นจุดแข็งอีกด้านหนึ่งก็คือการที่ธนาคารมีความร่วมมือกับบริษัทพรูเด็นเชียลประกันชีวิตในฐานะพันธมิตรหลักจึงสามารถออกแบบกรมธรรม์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าธนาคารได้เป็นการเฉพาะทำให้เบี้ยต่อกรมธรรม์ของเราขยับขึ้นไปสูงถึง1แสนบาท/กรมธรรม์จากปีที่แล้วอยู่ที่6หมื่นบาท/กรมธรรม์นวัตกรรมทางการตลาดถือเป็นความได้เปรียบอีกเช่นกันหลังจากมีการเพิ่มช่องทางใหม่อย่างservicetosellและการพัฒนาทีมขายผ่านเทเลมาร์เก็ตติ้งของธนาคารในปีนี้ธนาคารยังได้เพิ่มมาราธอนแอสชัวรันซ์เข้าไปเป็นหนึ่งในแคมเปญผลิตภัณฑ์พิเศษเพื่อเกาะกระแสการจัดงานสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดกรุงเทพมาราธอนครั้งที่22ในช่วงปลายปีนี้อีกด้วยวาง4กลยุทธ์ขึ้นท็อป5แบงก์แอสชัวรันซ์ฐานิตาบอกอีกว่าแม้สแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด(ไทย)จะเป็นธนาคารขนาดเล็กแต่ในปี2550ธนาคารมียอดขายแบงก์แอสชัวรันซ์เป็นอันดับ8จากธนาคารทั้งหมด14แห่งจึงมองเป้าหมายต่อไปที่จะขยับขึ้นไปสู่ท็อป5ให้ได้ภายในปี2555ซึ่งธนาคารได้วางกลยุทธ์การเติบโตในระยะยาวไว้4ด้านคือ1)ศึกษาลูกค้าเชิงลึกยิ่งขึ้นตามแต่ละช่วงวัยเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า2)คัดสรรผลิตภัณฑ์และสร้างข้อเสนอที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า3)เพิ่มสัดส่วนลูกค้าผู้ถือกรมธรรม์ให้ได้ถึง50%จากปัจจุบัน20%และ4)สร้างทีมในสาขาให้เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันภัย(insurancespecialist)เพื่อสามารถให้คำแนะนำและใช้การประกันภัยในการวางแผนทางการเงินให้แก่ลูกค้าตลาดประกันภัยยังมีแนวโน้มที่จะเติบโตได้อีกมากและในอนาคตจะแข่งขันกันหนักขึ้นอย่างแน่นอนซึ่งธนาคารจะต้องพัฒนาทุกช่องทางให้เข้าถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุดถือเป็นโจทย์สำคัญในการแข่งขันและเติบโตในตลาดนี้อย่างมีคุณภาพในอนาคตฐานิตาทิ้งท้าย