เคล็ดลับของ “มิโน ไรโอลา” ที่สอนให้โลกรู้ว่า “การเจรจา” ให้ได้เปรียบควรทำอย่างไร?

เคล็ดลับของ “มิโน ไรโอลา” ที่สอนให้โลกรู้ว่า “การเจรจา” ให้ได้เปรียบควรทำอย่างไร?
Main Stand

สนับสนุนเนื้อหา

ปัจจุบันอาชีพ “เอเยนต์” ได้เข้ามามีบทบาทสำคัญในวงการฟุตบอล พวกเขาเปรียบเสมือนตัวแทนที่ช่วยเจรจาต่อรองผลประโยชน์ให้ระหว่างนักเตะกับสโมสรรวมไปถึงสปอนเซอร์ 

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ชื่อของซูเปอร์เอเยนต์อย่าง “มิโน ไรโอลา” ได้กลายเป็นที่รู้จักมากขึ้น จากการเป็นเอเยนต์ผู้ทรงอิทธิพลอันดับต้นๆ ของโลก และมีนักเตะชื่อดังในสังกัดมากมาย ทั้ง ปอล ป็อกบา หรือ ซลาตัน อิบราฮิโมวิช 

ในขณะเดียวกันเขาก็ถูกมองเป็นตัวร้ายของวงการลูกหนัง ที่คอยสูบเลือดสูบเนื้อจากนักเตะ และตัวแสบสำหรับสโมสรและองค์กรฟุตบอล จนถึงขั้นเคยถูกแบนชั่วคราวจากสหพันธ์ฟุตบอลอิตาลีและฟีฟ่ามาแล้ว 

อย่างไรก็ดี แม้จะถูกมองว่าเป็นเอเยนต์หน้าเงิน แต่สำหรับการเป็นนักเจรจา เขาทำอย่างไรที่ทำให้ลูกค้าของเขาได้รับผลประโยชน์สูงสุด? ร่วมติดตามไปพร้อมกับ Main Stand 

สั่งสมประสบการณ์ตั้งแต่เด็ก  

อันที่จริงชีวิตของไรโอลา ไม่ได้ข้องเกี่ยวกับฟุตบอลมาโดยกำเนิด เขาเป็นเพียงลูกชายของเจ้าของร้านพิซซาในเมืองฮาร์เลมของ ประเทศเนเธอร์แลนด์ พ่อของเขาเป็นผู้อพยพชาวอิตาลีที่อพยพมาอยู่แดนกังหันลมตั้งแต่ปี 1968 โดยเปิดร้านที่ชื่อว่า นาโปลี 

และที่ร้านแห่งนี้ก็กลายเป็นจุดเริ่มต้นของการเป็นนักเจรจาของเขา ด้วยความที่เขาเป็นลูกชายคนโต ทำให้เขาได้มีโอกาสช่วยงานของพ่อตั้งแต่เด็ก ตั้งแต่ล้างจาน เสิร์ฟอาหาร ไปจนถึงช่วยติดต่อทางด้านธุรกิจ 

“พ่อของผมย้ายจากอิตาลีมาฮอลแลนด์ในปี 1968 และเปิดร้านอาหารร้านแรก ท้ายที่สุดเขามี 25 ร้าน ครอบครัวของผมทำงานหนักเสมอ มันจึงเป็นเรื่องปกติที่ผมต้องช่วย” ไรโอลากล่าวกับ 11 Freunde นิตยสารสัญชาติเยอรมัน 
 
“ผมเป็นลูกชายคนโต ภาษาดัตช์ของผมดีกว่าพ่อ ผมจึงกลายเป็นที่ปรึกษาของเขา รวมไปถึงฝ่ายจัดซื้อ และผู้จัดการ การต่อรองและจัดระเบียบ คือ สิ่งที่ผมถนัด ทุกสิ่งที่ผมทำ ผมเรียนรู้มาจากร้านอาหารทั้งนั้น” 

ในขณะเดียวกัน ร้านพิซซาของพ่อ ก็เป็นผู้ชักนำเขาสู่วงการฟุตบอล เมื่อประธานสโมสร ฮาร์เลม เอฟซี (ปัจจุบันยุบทีมแล้ว) สโมสรในท้องถิ่น ที่เป็นลูกค้าประจำของร้าน เห็นแวว และชวนไปรับตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายเทคนิคของสโมสร 

แต่เดิมไรโอลา เป็นนักเตะที่มีฝีเท้าพอตัวในสมัยเด็กๆ และเคยลงเล่นให้กับทีมท้องถิ่น แต่ก็เลิกเล่นตอนอายุ 18 และหันเหไปเรียนด้านกฎหมาย แต่ถึงอย่างนั้น ความรักในฟุตบอลเขาก็ไม่ได้หายไป ทำให้เมื่อประธานสโมสรมาชวนไปทำงานด้วย เขาก็ตอบตกลงอย่างง่ายๆ 

“ประธานสโมสรฮาร์เลม มารับประทานอาหารที่ร้านของเราทุกวันศุกร์” ไรโอลาย้อนความหลังในบทสัมภาษณ์กับ Il Secolo XIX เมื่อปี 2011

“ผมบอกกับเขามาตลอดว่าผมไม่รู้อะไรเกี่ยวกับฟุตบอลเลย วันหนึ่งเขาพาผมไปข้างนอก และบอกว่า ‘ฟังนะ ลองทำดู’ จากนั้นเขาก็ตั้งผมเป็นผู้อำนวยการฝ่ายเทคนิค” 

แต่ไรโอลา ก็อยู่กับทีมได้ไม่นาน และลาออกจากทีมไปอย่างรวดเร็ว แต่นั่นก็ทำให้เขาได้กลับมาทำงานที่ อินเตอร์เมซโซ บริษัทของเขาเองที่เปิดไว้ตั้งแต่ก่อนรับตำแหน่งที่ ฮาร์เลม โดยเป็นบริษัทที่ให้ความช่วยเหลือบริษัทสัญชาติเนเธอร์แลนด์ที่เข้าไปดำเนินธุรกิจในอิตาลี 

และในปี 1992 บริษัทอินเตอร์เมซโซ ได้มีบทบาทสำคัญในการพา ไบรอัน รอย ปีกดาวรุ่งของ อาหยักซ์ อัมสเตอร์ดัม ย้ายไปเล่นกับ ฟอจเจีย ในอิตาลี ผลงานนี้ทำให้ รอบ แยนเซน เอเยนต์คนดังของเนเธอร์แลนด์ ดึงตัวไปช่วยงานที่บริษัท สปอร์ต โปรโมชั่น 


Photo : thesefootballtimes.co

ที่นั่นเขาได้เข้าไปมีส่วนร่วมในดีลของ เดนนิส เบิร์กแคมป์ ที่ย้ายจาก อาหยักซ์ ไป อินเตอร์ มิลาน ในปี 1993 รวมไปถึงการย้ายทีมของ วิม ยองค์ ที่ไปอยู่กับพลพรรค เนรัซซูรี เช่นกัน สิ่งนี้ทำให้เขาเริ่มมีตัวตนในเซเรียอา และทำให้เจ้าตัวตัดสินใจลาออกจาก สปอร์ตโปรโมชั่น มาตั้งบริษัทตัวเองอีกครั้ง 

และนั่นก็กลายเป็นจุดเริ่มต้นการเป็นซูเปอร์เอเยนต์ของเขา 

เพิ่มมูลค่านักเตะ 

ไรโอลา ถือเป็นคนที่มีหัวการค้า ในสมัยที่เป็นวัยรุ่น เขาเคยซื้อร้านแม็คโดนัลด์ ก่อนจะขายต่อให้นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ จนได้กำไรมาก่อน และเขาเองก็ทำแบบนี้กับนักเตะในสังกัดของเขาเช่นกัน 

เขามักจะเดินทางไปทั่วยุโรป เพื่อเสาะแสวงหานักเตะฝีเท้าดีอายุน้อย ที่มีแววจะพัฒนาฝีเท้าขึ้นมาเป็นสตาร์ดังในอนาคตอยู่เสมอ ก่อนจะเสนอตัวเข้าไปเป็นตัวแทนดูแลผลประโยชน์ให้แก่นักเตะเหล่านั้น 

อย่างไรก็ดี ไรโอลา ไม่ได้แค่เข้าไปดูแลผลประโยชน์เท่านั้น เขายังกระตุ้นให้นักเตะพัฒนาฝีเท้า เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับตัวเอง เหมือนกับกรณีของ พาเวล เนดเวด ปีกชาวเช็กที่เขาเป็นคนพาช้างเผือกรายนี้มาให้โลกได้รู้จัก 


Photo : thesefootballtimes.co

ในตอนแรกเขาถูก ซเดเน็ค ซีแมน โค้ชของ ลาซิโอ ในตอนนั้น ให้ช่วยหานักเตะฝีเท้าดีมาสักคน แต่คุณสมบัติที่กุนซือชาวเช็กต้องการ มันแทบจะเป็นไปได้ แต่ไม่นานเขาก็ไปเจอนักเตะรายหนึ่ง ที่กำลังเล่นให้กับ สปาร์ตา ปราก ทีมในบ้านเกิดของกุนซืออินทรีฟ้าขาว 
 
“นักฟุตบอลที่คุณต้องการไม่มีหรอก มันสมบูรณ์แบบเกินไปแล้ว วิ่ง 17 กิโลเมตรต่อเกม เลี้ยงเหมือนมาราโดนา และฝึกหนักกว่าที่คุณจะจินตนาการได้” ไรโอลาบอกกับซีแมน 

เนดเวด แทบไม่ได้มีอะไรอย่างที่ซีแมนต้องการ แต่สิ่งหนึ่งที่เขามีคือความมุ่งมั่นในการฝึกซ้อม เขาฝึกฝนตัวเองอย่างหนักที่สโมสรราวกับเป็นอาหารที่ต้องรับประทานวันละ 3 มื้อ แถมกลับมาบ้านก็ยังฝึกต่อที่สวนหลังบ้าน 

และในปี 1996 ความพยายามของ ไรโอลา ก็บรรลุผล เมื่อเขาพาเนดเวดไปเล่นให้ลาซิโอได้สำเร็จ ด้วยค่าตัว 1.2 ล้านปอนด์ ก่อนที่ปีกชาวเช็กจะกลายเป็นนักเตะระดับโลก และก้าวขึ้นไปคว้ารางวัลบัลลงดอร์ในปี 2003 

“พาเวล เนดเวด เป็นพวกสุดโต่ง สิ่งเดียวที่เขาคิดเกี่ยวกับตัวเขา คือเขาไม่สามารถเล่นฟุตบอลได้ แต่เขาสามารถฝึกหนักได้กว่าคนอื่น” ไรโอลากล่าวกับ Finalcial Times 

เช่นเดียวกับ ซลาตัน อิบราฮิโมวิช กองหน้าระดับตำนานของสวีเดน ที่โดนไรโอลา สั่งให้ขายรถ ขายนาฬิกา หากต้องการให้เขามาเป็นเอเยนต์ พร้อมให้ฝึกซ้อมอย่างหนักวันละ 3 เวลาเพื่อให้ตัวเองเป็นนักเตะที่ดีกว่าที่เป็นอยู่ 

“สิ่งที่เขาคอยตอกย้ำก็คือ ‘นายไม่ได้มีดีอะไรเลย’ วิธีของเขาทำให้ผมเปลี่ยนทัศนคติ และผมก็เปลี่ยนได้จริงๆ เขาเก่งเรื่องนี้สุดๆ เลย” อิบราฮิโมวิช กล่าวในหนังสือ I am Zlatan อัตชีวประวัติส่วนตัวของเขา 

Photo : Retro Football Pictures

แน่นอนว่า เมื่อนักเตะของตัวเองมีคุณภาพจริง ก็ทำให้ ไรโอลา สามารถต่อรอง หรือเรียกราคาได้อย่างเหมาะสม จึงเป็นเหตุผลว่าทำไม นักเตะที่ผ่านการดีลจากเขาจึงมีราคาที่สูง เนื่องจากผ่านการคัดกรองมาจากเขาว่า “ดีจริง” 

นอกจากนี้เขายังเป็นคนที่พยายามรักษาภาพลักษณ์นักเตะ และพร้อมจะเปิดศึกกับคนที่มาวิจารณ์นักเตะในสังกัดของเขา เจ้าตัวเคยฉะกับ เป๊ป กวาร์ดิโอลา หลังไม่ยอมใช้งาน ซลาตัน สมัยเล่นกับ บาร์เซโลน่า และล่าสุดเขาเพิ่งจะทำสงครามน้ำลายกับ พอล สโคลส์ จากกรณีที่ตำนาน แมนเชสเตอร์ ยูไนเต็ด ให้ความเห็นว่า ป็อกบา ไม่เหมาะกับการเป็นกัปตันทีม 

“คนบางคนต้องออกมาทำ เพราะกลัวที่จะถูกลืม ต่อให้ วินสตัน เชอร์ชิล (อดีตนายกฯ อังกฤษ) จะยืนอยู่ พอล สโคลส์ ก็คงไม่รู้ว่าผู้นำอยู่ตรงหน้าเขา” ไรโอลา กล่าวในทวิตเตอร์ 

“เขาควรมาเป็นผู้อำนวยการกีฬา และบอกให้ วูดเวิร์ด ขาย ป็อกบา ผมคงนอนไม่หลับ เพราะต้องรับโทรศัพท์จากทีมที่ขอซื้อป็อกบา” 

แต่นั่น ไม่ใช่เพียงเทคนิคเดียวของเขา... 

ถือไพ่เหนือกว่าเสมอ 

แม้ว่าไรโอลา จะเรียกได้เต็มปากว่าเขาคือมหาเศรษฐี หลังรั้งอยู่ในอันดับ 5 เอเยนต์นักกีฬาที่รวยที่สุดในปี 2019 จากการจัดอันดับของ นิตยสาร Forbes ด้วยค่าคอมมิชชัน 70.3 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ (ราว 1,300 ล้านบาท) แต่เขามักปรากฎกายในเสื้อยืดกางเกงยีนส์อยู่เสมอ

อย่างไรก็ดี มันไม่ใช่เพราะว่าเขาไม่มีฝ่ายดูแลภาพลักษณ์ หรือไม่ชอบแต่งตัว แต่กลับเป็นความตั้งใจของไรโอลา เขาออกตัวเสมอว่าเป็นพวกไม่ชอบใส่สูทเหมือนนักธุรกิจทั่วไป เพื่อให้คู่เจรจาของเขาตายใจ 

“ในตอนแรก ทุกคนจะประเมินเขาต่ำเกินไปจากวิธีการแต่งตัวของเขา” วิลเลียม วิสเซอร์ส นักเขียนจาก De Volkskrant กล่าวกับ AFP 

ในวันที่เขานัดเจอกับ อิบราฮิโมวิช เป็นครั้งแรก กองหน้าชาวสวีเดน สวมสูทไปพบเขาที่ร้านอาหารญี่ปุ่นแห่งหนึ่งในกรุงอัมเตอร์สดัม และต้องตกใจ เมื่อพบกับไรโอลา ในสภาพที่เกินคาด

“เขามาในชุดกางเกงยีนส์และเสื้อยืดไนกี้ แถมยังพุงพลุ้ย เหมือนกับชายที่ออกมาจากเรื่อง เดอะ โซปราโน” ซลาตัน กล่าวในหนังสือ I Am Zlatan

นอกจากนี้ เขายังพยายามคุมเกมด้วยการทำให้ตัวเองถือไพ่เหนือกว่าอยู่เสมอ อีกทั้งไม่เคยเกรงกลัว ในการต่อรอง และพร้อมจะล้มโต๊ะทุกเมื่อหากไม่ได้รับข้อเสนอที่เหมาะสมอย่างที่เขาคิดไว้ 

ครั้งหนึ่งเขาเคยเป็นตัวแทนของ โรดี เทอร์ปิน นักเตะของอาหยักซ์ ที่จะย้ายไปร่วมทีม เด กราชาฟ พวกเขานัดเจอประธานสโมสรกราชาฟที่โรงแรมแห่งหนึ่งติดกับมอเตอร์เวย์ หลังจากได้พบ ประธานเขียนตัวเลขรายได้ที่นักเตะของเขาจะได้รับ มันเป็นเงินที่สูงกว่าตอนที่ได้ที่อาหยักซ์ และ กราชาฟ ก็เป็นสโมสรเดียวที่สนใจเทอร์ปินในตอนนี้ 

แต่ไรโอลาตอบกลับมาว่า “คุณรู้หรือเปล่าว่าเขาได้เงินเท่าไรที่อาหยักซ์? นี่ไม่ใช่ข้อเสนอที่ดูจริงจังเลย ไปกันเถอะ โรดี เรากำลังจะเสียเวลา” จากนั้นเขาก็ลุกขึ้นและเตรียมจะออกไป แต่ประธานรั้งเอาไว้ ในอีก 20 นาทีต่อมา เขาได้ต่อรองสัญญาใหม่ รวมไปถึงโบนัสที่มากเกินกว่าจะจินตนาการได้

“มันมากถึงขนาดรับประกันอนาคตของผม ไม่ใช่แค่ 4 ปีที่เล่นให้ เด กราชาฟ แต่ตลอดชีวิตที่เหลืออยู่ของผมก็ว่าได้” เทอร์ปินกล่าวในบทความ “Thank You, Mino”

หรือกรณีของ ลูเซียโน มอจจี ผู้อำนวยการฝ่ายเทคนิคของยูเวนตุส ที่แม้จะเป็นคู่อริมาตั้งแต่อดีต แต่ก็สามารถทำให้ชายคนนี้ต้องกลับมาง้อ ตอนที่ขอซื้อตัว เนดเวด จาก ลาซิโอ ไปเล่นให้กับยูเวนตุสในปี 2001 

ความขัดแย้งของพวกเขา ต้องย้อนกลับไปในช่วงต้นทศวรรษที่ 90 ในสมัยที่มอจจี ยังอยู่ที่โตริโน เมื่อ ไรโอลา ถูกมอจจีปล่อยให้รอโดยไม่ออกมาพบ แถมเมื่อไปพบที่ร้านอาหาร ยังขู่ว่าจะทำให้ไรโอลา ไม่สามารถขายนักเตะในอิตาลีได้อีก 

จนทั้งคู่ต้องมาเจอกันอีกครั้ง ตอนที่ยูเวนตุสอยากได้ตัวเนดเวดไปแทน ซีเนดีน ซีดาน ที่ย้ายไป เรอัล มาดริด มอจจี ต่อสายไปหาโรโอลา และนัดพบกันที่ร้านแหงหนึ่งในฟลอเรนซ์ ซึ่งครั้งนี้ไรโอลายื่นคำขาด หากไม่มาภายใน 15 นาที เขาจะไม่รอ และค่าตัวจะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า


Photo : Retro Football Pictures

และครั้งนั้นมอจจี ก็ยังไม่มาตามนัด และไรโอลาก็ไม่รอจริงๆ แต่ด้วยความที่ยูเวนตุสอยากได้เนดเวด จึงติดต่อเข้ามาใหม่อีกครั้ง และครั้งนี้ก็กลายเป็น ไรโอลา ที่เป็นฝ่ายคุมเกม

“ผมอยากให้พาเวลได้เงินมากกว่า ซีเนดีน ซีดานที่ เรอัล มาดริดไรโอลา บอกกับ มอจจี 

“พวกเขาบอกว่า ‘เอาล่ะ เราจะให้คุณ X’ แต่ผมบอกเขาว่า ‘ผมเปลี่ยนใจแล้ว ผมไม่อยากได้ X ผมอยากได้ Y’ ‘คุณบ้าหรือเปล่า’ พวกเขาตอบ และสงครามก็เริ่มขึ้น” ไรโอลาย้อนความหลัง

หลังจากนั้น ไรโอลา ก็ทิ้งข้อเสนอไว้กับมอจจี ก่อนที่เช้าวันต่อมามันจะได้รับการตอบรับ และในที่สุด เนดเวด ก็ได้ย้ายไปเล่นให้กับ ยูเวนตุส ด้วยค่าตัวที่สูงถึง 75,000 ล้านลีร์ หรือราว 38.7 ล้านยูโรในปัจจุบัน (1,300 ล้านบาท) 

หรือในเคสของ ปอล ป็อกบา ในสมัยที่เป็นดาวรุ่งของ แมนเชสเตอร์ ยูไนเต็ด ในปีสุดท้ายของสัญญา เขาเข้าไปเจรจากับ เซอร์ อเล็กซ์ เฟอร์กูสัน โดยตรง และรู้สึกว่าค่าเหนื่อยที่ได้รับน้อยเกินไป และไม่ยอมเซ็นสัญญา 

สุดท้ายการเจรจาก็หยุดลง และ ป็อกบา ก็ย้ายไปเล่นให้ ยูเวนตุส โดยไม่มีค่าตัว ซึ่งทำให้เฟอร์กูสันโกรธไรโอลามาก ถึงขนาดเอ่ยชื่อออกมาว่าเป็นคนที่เขาไม่ชอบ 

“มีเอเยนต์นักฟุตบอล 1-2 คนที่ผมไม่ชอบ และ มิโน ไรโอลา คือหนึ่งในนั้น ผมไม่ไว้ใจเขาตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอ” เซอร์ อเล็กซ์ กล่าวเมื่อปี 2015 


Photo : www.canalnet.tv

แน่นอนว่า การชิงความได้เปรียบก่อน ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้ ไรโอลา แต่มันจะไม่ประสบความสำเร็จ หากเขาไม่ได้รับความไว้ใจจากนักเตะ 

ซึ่งไรโอลา ไปไกลกว่านั้น 

ไม่ใช่ลูกค้า แต่คือครอบครัว 

“ผมต้องทำในสิ่งที่ดีที่สุดเพื่อผลประโยชน์สำหรับนักเตะของผม ถ้าผมดูแค่ว่าผมจะได้อะไร ผมคงให้ป็อกบาอยู่แมนเชสเตอร์ต่อไป” กล่าวกับ Tuttosport

“แต่ผมสนใจป็อกบาเป็นอันดับแรก และเราก็ตัดสินใจว่าจะไปตูริน บางทีเฟอร์กูสันอาจจะชอบแค่คนที่เชื่อฟังเขา” 

ไรโอลา อาจจะดูเป็นตัวแสบในสายตาของสโมสร หรือผู้จัดการทีม ในฐานะเอเยนต์ตัวแสบ แต่สำหรับนักเตะในสังกัด เขาคือที่รักที่ทุกคนไว้ใจ เป็นเหมือนเพื่อน เหมือนพี่ และเหมือนครอบครัว ซึ่งเป็นสิ่งที่เขาทำมาตั้งแต่เข้ามาอยู่ในวงการนี้ 

ในตอนที่พา ไบรอัน รอย ไปเล่นที่ฟอจเจียในอิตาลี เขาไม่ใช่แค่พานักเตะไปส่งที่สโมสร แต่ยังคอยช่วยเหลือและอยู่เป็นเพื่อนกับนักเตะถึง 7 เดือน อีกทั้งยังช่วยรอย ทาสีบ้านอีกด้วย และครั้งนั้นก็ทำให้เขาได้พบกับ ภรรยาในอนาคต 

การเต็มที่ต่อผู้เล่น ทำให้ผู้เล่นของไรโอลา มองว่าเขาคือผู้ช่วยเหลืออยู่เสมอ ครั้งหนึ่ง มาริโอ บาโลเตลี หนึ่งในนักเตะในสังกัดของเขาเจอเหตุเพลิงไหม้ในบ้าน เขาโทรมาขอคำแนะนำไรโอลา แทนที่จะโทรหาหน่วยดับเพลิง สุดท้าย ไรโอลา ก็แนะนำให้เขาโทรหาหน่วยดับเพลิงอยู่ดี 

“99 เปอร์เซ็นต์เป็นเหมือนเพื่อนของผม (อย่างป็อกบา) ผมไม่เคยมองว่าเขาเป็นลูกค้า ผมกล้าพูดได้ว่าพวกเขาคือครอบครัว” ไรโอลากล่าวกับ Financial Times 


Photo : punditarena.com

ความใกล้ชิดสนิทสนมกับนักเตะ ทำให้ไรโอลา ตัดสินใจแทนนักเตะของเขาได้ทุกเรื่อง 
เพราะพวกเขาต่างไว้ใจ และมันก็ส่งผลในต่อการเจรจาที่ทำให้เกิดความคล่องตัว ไม่ต้องมัวมาถามนักเตะ เหมือนในปี 2001 ที่เนดเวดถึงขั้นให้ไรโอลาตัดสินใจเองเลยว่า จะให้เขาไปเล่นที่ไหน

“มิโน ผมกำลังกลับบ้าน และตอนเช้าคุณบอกผมมาได้เลยว่าให้ผมเล่นที่ยูเวนตุสหรือลาซิโอ คุณคือตัวแทนของผมอยู่แล้ว” เนดเวดกล่าว 
 
สิ่งนี้ทำให้ไรโอลา มีอิทธิพลเหนือตัวนักเตะ แม้ว่าอันที่จริงสโมสรและโค้ช เป็นผู้กำหนดว่าจะเซ็นใคร แต่เขาก็เป็นหนึ่งในผู้ผลักดันและกำหนดว่านักเตะในสังกัดของเขาจะไปเล่นที่ไหน อีกทั้งยังคาดการณ์อนาคตได้ค่อนข้างแม่นยำอีกด้วย 

“เขาเป็นคนที่คิดล่วงหน้าอยู่เสมอ และเป็นพวกนิยมความสมบูรณ์แบบ ที่ทำงานหนักเพื่อให้ได้ดีลที่ดีที่สุดสำหรับนักเตะของเขา” วิลเลม วิสเซอร์ กล่าว

ในปี 2004 เขาพาซลาตันมาเล่นที่ยูเวนตุส ด้วยค่าตัว 16 ล้านยูโร แต่หลังยูเว่ตกชั้น เขาพาดาวยิงสวีเดนไปเล่นให้อินเตอร์ มิลาน และจากนั้นก็ย้ายไปบาร์เซโลนาด้วยค่าตัวที่สูงถึง 46 ล้านยูโร 

อย่างไรก็ดี ซลาตัน ไม่อยู่ในแผนการทำทีมของ เป๊ป กวาร์ดิโอลา ทำให้ ไรโอลา พาซลาตันกลับมาที่อิตาลี มาเล่นให้กับ เอซี มิลาน ด้วยค่าตัว 20 ล้านยูโรในปี 2012 ซึ่งอันที่จริงไม่ได้เป็นความยินยอมพร้อมใจของนักเตะเลย 


Photo : www.sooperboy.com

“เขาไม่ได้อยากไป แต่ผมคุยกับมิลานมาเป็นปี ‘คุณไม่สามารถได้ค่าเหนื่อยระดับนี้อีกต่อไปแล้วนะ’” ไรโอลากล่าวกับ Financial Times 

และแน่นอนว่าไรโอลาอ่านขาด เพราะหลังจากนั้นเศรษฐกิจอิตาลีก็ตกต่ำ จนไม่สามารถซื้อนักเตะชื่อดัง หรือทุ่มค่าเหนื่อยเพื่อดึงตัวนักเตะระดับซูเปอร์สตาร์ได้ ก่อนจะกลับมากระเตื้องอีกครั้ง หลังมีกลุ่มทุนต่างชาติ เข้ามาซื้อกิจการ 

ในขณะเดียวกัน ความใกล้ชิดระหว่างนักเตะกับไรโอลา ยังทำให้เขาเต็มที่เพื่อนักเตะอยู่เสมอ ทำให้เวลาต่อรอง ไรโอลาไม่เคยลดราวาศอก โดยมองว่านี่คือการเจรจาเพื่อคนในครอบครัวของเขา และมันก็เป็นสิ่งหนึ่งที่ทำให้เขาเจรจาสำเร็จเสมอมา 

“ที่ปรึกษาที่ดีเป็นมากกว่าตัวกลางในการเจรจาสัญญา เราต้องทำให้นักเตะรู้สึกปลอดภัย และได้รับการปกป้อง ผมแก้ไขปัญหาของลูกค้า เหมือนที่พ่อผมทำ” ไรโอลากล่าวกับ 11 Freunde

“ผมเป็นครอบครัวของพวกเขา ผมเป็นหนึ่งในคนที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าทางไหนที่สามารถไปต่อได้ ความสนใจของผมเฉพาะแค่ผู้เล่นของผม ผมเป็นคนที่เห็นผลประโยชน์ของคนอื่นเป็นที่ตั้ง และแคร์นักเตะของผมเสมอ” 

สิ่งเหล่านี้ผลักดันให้เขากลายเป็นเอเยนต์ผู้ทรงอิทธิพลที่สุดของโลกลูกหนัง ที่มีอำนาจต่อรองสูงบนโต๊ะเจรจา จนกลายเป็นเอเยนต์ที่รวยเป็นอันดับ 5 ของโลกในปีล่าสุด และได้ค่าคอมมิชชันหลายสิบล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ต่อปี พร้อมกับมีนักเตะชื่อดังในสังกัดมากมาย และอีกหลายคนที่อยากให้เขาเป็นตัวแทน 

และเป็นเหตุผลว่าเหตุใด เขาจึงกุมความได้เปรียบในการเจรจาอยู่เสมอ ชนิดว่าไม่ว่าใคร ก็แทบจะต้องยอมรับในข้อเสนอ หากอีกฝ่ายชื่อว่า มิโน ไรโอลา

“มีเหตุผลมากมายที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จ เกือบทั้งหมดคือการทำงานหนัก แม้ว่าเขาจะมีเงินมหาศาล แต่เขาก็ยังมีแรงผลักดันในการสร้างนักเตะของเขาให้ดีที่สุด เขาฉลาดและรู้ตลาด นักเตะของเขาสามารถสร้างเงินได้มากมาย และนั่นก็ช่วยดึงดูดนักเตะคนอื่นเช่นกัน” ทาโก วาน เดน เวด อดีตนักข่าวชาวดัตช์ที่เคยกับกับ ไรโอลา มาก่อนบอกกับ Bleacher Report

“เอเยนต์หลายคนกลัวที่จะทะเลาะกับผู้เล่นตัวเอง ตอนที่พวกเขาต่อรองกับสโมสรด้วยเหตุผลง่ายๆ คือกลัวว่าดีลจะล่ม และไม่สามารถทำธุรกิจกับสโมสรนั้นได้อีกในอนาคต แต่มิโนไม่แคร์ ผู้เล่นของเขามาก่อนเสมอ”